Che cosa è il Revenue Management?

Dall’inglese Revenue = Ricavo e Management = Gestione, gestione del ricavo, quindi.

Ora vedremo di spiegare in modo semplice cosa è il RM e da chi viene utilizzato. È quella disciplina di gestione della disponibilità (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo l’ottimizzazione del volume di affari, in relazione alla massimizzazione dell’occupazione e dei profitti. Alla base di questa tecnica ci sono: la modifica del prezzo a seconda dell’occupazione, degli eventi ed ovviamente della stagionalità: l’obiettivo è quello di incrementare i ricavi ed il tasso di occupazione in ogni periodo dell’anno.

Il Revenue Management fornisce indicazioni strategiche per prendere decisioni relative ai mercati più importanti per le ricettività, definire sconti, tariffe, promozioni, canali e segmenti di viaggiatori target.
COME IL REVENUE MANAGEMENT PUÒ ESSERE UTILE NELLA GESTIONE DELLA MIA STRUTTURA RICETTIVA?

Sono tanti i vantaggi che questa disciplina può offrire: l’aumento del tasso di occupazione; un maggiore ricavo medio per camera; lo studio dei segmenti di vendita individuando la disponibilità di spesa del potenziale cliente. Sono questi alcuni dei risultati che una buona gestione della domanda può portare.
Per ogni tipo di ricettività, soprattutto per quelle con un esiguo numero di camere,  è importante ricavare il massimo possibile da ogni prenotazione, intercettando i viaggiatori predisposti a pagare quella tariffa atta a generare la quota più alta di profitto, necessaria a  sostenere anche i piani di investimento futuri.
Il Revenue Manager, colui che si occupa della gestione dei ricavi si serve di alcuni strumenti fondamentali tra i quali: oltre le capacità analitiche si annoverano il channel manager, il booking engine, il reputation manager e il PMS (ossia gestionali) da cui estrarre informazioni  per creare report utili ad analizzare i dati storici ricavandone strategie per il futuro.
Applicare i principi di Revenue permette di:

• pianificare una strategia di Vendita Diretta guardando al futuro, su cui focalizzarsi senza sperperare risorse in modo disorganizzato;
• valutare i dati e le performance relative ad ogni canale distributivo;
• trovare l’equilibrio tra tariffe, occupazione e valore delle prenotazioni;
• organizzare i piani tariffari con  un mix di offerte opportuno;

Per utilizzare appieno le regole di Revenue bisogna disporre di un metodo per processare le informazioni (i ricavi, lo storico del booking, il booking attuale, no-show ecc.), capacità di visione e di analisi per scegliere la politica giusta al momento giusto.

Ci vogliono anni di esperienza e studi specializzati per riuscire a diventarne un esperto.

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Valentina Menegaz

Nata a Roma nel 1986, è una giovane imprenditrice nel settore delle micro-ricettività. Ha respirato turismo sin da giovanissima e a seguito del conseguimento di una laurea in tecniche turistiche ha lavorato per grandi catene alberghiere straniere, Hotusa ed Eurostars Hotels, nel segmento dell'accoglienza e prenotazioni. Poi, dopo una incursione nel mondo della distribuzione web presso un'importante impresa americana, si è dedicata allo studio e all'affinamento delle tecniche di Revenue Management e distribuzione on line che l'hanno portata alla creazione di un piccolo brand di strutture ricettive economiche di qualità "BeMyGuest". Tecnicità, precisione e serietà sono per lei elementi basilari per il conseguimento degli obbiettivi di un business plan. Passione e attenzione a cosa succede nel mondo elementi decisivi per affianre "l'intuito per le previsioni".
Appassionata di viaggi, cucina e tendenze, è socia fondatrice di Host4Guest.

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